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Algunos mitos y verdades sobre las
operaciones fronting vistas desde la perspectiva
de un suscriptor internacional de fianzas |
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Clementina Bayot de Hiteshew
Senior Surety Underwriter
International Division / Latin America and Caribbean
Liberty Mutual Insurance Company
EEUU |
El término "Fronting" es usado para describir una especializada forma de reaseguro que comprende varios factores, lo que resulta en un modelo bastante dinámico. Las transacciones "Fronting" son complejas y diversas en naturaleza, debido básicamente a los siguientes factores: las variadas prácticas comerciales, ley aplicable, diversos formatos de texto de fianzas según el territorio, requisitos aplicables en cada país, diversas prácticas administrativas así como la tecnología de las empresas afianzadoras alrededor del mundo. La multiplicidad de partes que se involucran en la transacción fronting va desde el cliente, la empresa cedente, la empresa fronting y el intermediario de Seguros. En adición, los tipos de moneda y los diversos lenguajes son factores que juegan un rol importante y ciertamente tienen un impacto conciso en las transacciones fronting convirtiéndolas en un reto, así como cada una, en un caso único e individualizado.
Con el fin de explicar la razón por la cual las transacciones fronting son necesarias y como están estructuradas, es mejor hacerlo a través de un ejemplo: La empresa afianzadora "A" (compañía que actúa como fronting) que tiene licencia para operar en determinado territorio, le es solicitado el emitir una fianza a favor de un cliente de una compañía afianzadora "B" (compañía cedente). Esto le ha sido requerido porque el riesgo está ubicado en la jurisdicción donde la compañía "B" no tiene una licencia para realizar su actividad de negocios. La compañía "A" tiene en efecto la licencia y la habilidad para emitir la fianza y como resultado, la compañía "A", que es la compañía fronting, emite la fianza a favor del cliente de la compañía "B". Como consecuencia de la transacción fronting el riesgo bajo la fianza emitida es completamente transferido o cedido de regreso a la compañía "B" (compañía cedente). Esta transferencia de riesgo es completada bajo la figura de un acuerdo de reaseguro, que es también comúnmente conocido como "Acuerdo Fronting".
La compaña cedente, en el caso de fianzas internacionales, comienza el proceso fronting cuidadosamente seleccionando una empresa afianzadora extranjera, con licencia para operar en el territorio en el cual la fianza es requerida. El suscriptor de la compañía cedente desarrolla un detallado análisis que incluye, pero no se limita, a lo siguiente: Análisis de las regulaciones legales en el país donde se emitirá la obligación, revisión de la redacción y terminología empleada en el texto de la fianza del país en cuestión, revisión del contrato principal o fuente de la obligación afianzada, determinación de la tasa del negocio y de los costos asociados a la transacción, evaluación de los riesgos políticos y económicos involucrados en el contrato fuente, así como del país extranjero. Más allá de lo mencionado, hay una cantidad de pasos administrativos a seguir que son necesarios llevar a cabo en conjunto con el proceso de suscripción de la transacción no solamente con el fin de lograr la emisión de la fianza, sino también de asegurar el cobro de la prima y el pago de los gastos. Para lograr estos objetivos es muy importante contar con la información necesaria y los apropiados documentos de soporte los cuales deben estar completos desde el franco inicio del proceso.
Las transacciones fronting tienen un cierto nivel de complejidad que las ha llevado a ser catalogadas como confusas en el mercado de fianzas y como resultado, se han creado a su alrededor, ciertos "Mitos y Verdades". Presento algunos de ellos en los siguientes párrafos:
Verdades
1. Es muy importante conocer con quien se está trabajando una transacción fronting:
Desde el mismo instante en que una solicitud de transacción fronting llega al escritorio del suscriptor Internacional de Fianzas, la primera pregunta y la mas cuestionable es la de seleccionar a la compañía fronting correcta. El proceso de selección normalmente consume tiempo y debe implicar diligencia y cuidado extremo. Como parte de este proceso se revisa la información financiera de la compañía fronting para asegurar que mantiene calificación de crédito aceptable y adecuados márgenes de solvencia financiera. Mas allá de este paso, las referencias de la Compañía fronting deben ser obtenidas de otros mercados que hayan realizado negocios con ésta previamente.
2. El inicio del proceso es la parte mas importante de la transacción fronting:
Con el fin de acelerar el proceso, algunas veces existe la tendencia natural de "recortar camino" en el proceso de suscripción lo cual normalmente conlleva a incurrir en la situación de conformar un expediente con documentación e información insuficiente o inadecuada. Esto traerá indudablemente como consecuencia directa que el proceso de entendimiento de la transacción y de seguimiento se convierta en dificultoso e innecesariamente complicado. Esta situación afectará a todas las partes involucradas en el proceso (Compañía fronting, Compañía cedente y cliente) y puede convertir todo el proceso en una auténtica pesadilla administrativa y contable. Todas las partes deben estar debidamente advertidas de la importancia de hacer las cosas bien desde el principio de la transacción lo cual abarca el punto de vista administrativo, legal y documental con el fin de evitar que suceda lo antes mencionado. A largo plazo, una transacción bien documentada y sin errores desde el principio de su conformación, ahorrará tiempo y dinero a todos los involucrados.
3. No se requiere que las compañías que trabajan con transacciones fronting tengan personal especializado en la materia:
La mayoría de las empresas aseguradoras no pueden darse el lujo o simplemente no pueden permitirse la habilidad de contratar personal en forma separada de la operación de seguros para que única y exclusivamente manejen y le presten servicio a las operaciones tipo fronting. En muchos casos para estas compañías, las operaciones fronting no generan utilidad suficiente porque los honorarios o fees cobrados por transacción son simplemente nominales o muy pequeños para contribuir significativamente con la utilidad de la operación de fianzas y además, los volúmenes anuales de transacciones manejadas no son significativos para justificarlo. Las operaciones fronting son primordialmente visualizadas como un servicio complementario que indirectamente agrega valor a la operación de fianzas globalmente, a través del establecimiento de una red de negociaciones, asociaciones entre afianzadoras para la prestación mutua de servicios, intercambio de información de mercado e inteligencia. Como resultado, a veces es difícil para una compañía aseguradora justificar el hecho de contratar personal adicional a la operación regular para manejar éste muy valioso, pero siempre complementario, servicio. Por ellos vemos que la mayoría de las veces, la misma gente que maneja el área de reaseguro, finanzas, contabilidad o simplemente los que trabajan regularmente en la operación de Fianzas, son los que normalmente están involucrados directamente en la prestación de servicio de transacciones fronting internacionales.
4. Las transacciones fronting internacionales son procesos que consumen mucho tiempo:
Desafortunadamente, las transacciones fronting raras veces implican el desarrollo de un proceso estándar, ya que cada una de ellas individualmente tiene sus propias características. Como consecuencia de este señalamiento, el proceso requiere un análisis más profundo y al detalle, así como la aplicación de técnicas de comunicación efectiva para garantizar el desarrollo de un proceso con resultados concretos y positivos. Para el suscriptor internacional, el reto mas grande es mantener buenos niveles de comunicación con todas las partes involucradas en el proceso. Debido al hecho de que algunos de los elementos del proceso internacional de fronting son verdaderamente "extranjeros" para el suscriptor doméstico de fianzas y que son ciertamente bien diferenciados del proceso que para fianzas localmente se sigue en el país en el que ellos operan, es muy importante hacer que las expectativas de todas las partes se manejen correctamente de manera que los variados participantes del proceso obtengan un proceso transparente y efectivo a los mas altos niveles de logro. Por supuesto, hay otra complicación adicional que es la barrera idiomática y son los mas frecuentemente usados en Latinoamérica el español y el inglés, sin mencionar en aquellos casos manejados con Brasil en el que un tercer idioma, el portugués, se suma a la ecuación planteada.
Ahora, revisaremos algunos de los mitos:
Mitos
1. La compañía fronting no debe suscribir la transacción:
Este es uno de los temas mas frecuentemente debatidos en el mercado de fianzas. La compañía fronting suministra asistencia de gran valor a la empresa cedente analizando los aspectos legales del contrato y del texto de la fianza a usar, que en su momento pueden proteger no solamente a la empresa cedente, sino a quien es mas importante, el cliente. Por ejemplo, la compañía fronting puede advertir a la empresa cedente que el texto de fianza que es requerido por el beneficiario de la obligación al cliente, no es aceptable en ese mercado. Las recomendaciones y análisis de la compañía fronting y la dimensión de su contribución es muy importante porque la empresa cedente no tiene el conocimiento y la experticia en el mercado extranjero. La compañía fronting y la compañía cedente han de ser consideradas como un equipo indivisible y en consecuencia, deben trabajar juntas. La compañía cedente debe orientarse a recibir las recomendaciones comerciales, legales y del negocio de forma proactiva por parte de la compañía fronting, lo cual sin duda alguna agregará valor y fortaleza estratégica para negociar transacciones fronting bien estructuradas, las cuales redundarán en beneficios para todas las partes.
2. La compañía que solicita la transacción fronting es la que fija todas las reglas:
Si la compañía cedente requiere de la emisión de la fianza en un país extranjero, es necesario entender bien todos los requisitos legales y las costumbres comerciales aplicables en ese país. Los requisitos de la transacción que pueden estar siendo establecidos por la compañía cedente, en consecuencia, quedan sujetos a la eventual modificación que cual resultará por el obligado ajuste a las regulaciones legales aplicables en ese territorio, así como a las prácticas de suscripción y las condiciones del mercado localmente, el texto de la fianza que esté requiriendo el beneficiario de la fianza y las condiciones que pueden afectar al contrato en sí. Por ejemplo, en el caso de exigir textos de fianzas "a primer requerimiento", en mercados que son tradicionalmente condicionales, perfectamente podría como resultado de este análisis que la compañía cedente, le solicite al cliente que incremente las condiciones de su contragarantía. Esto no solamente protegería a la compañía cedente, sino también a la compañía fronting.
3. Las transacciones Fronting no producen utilidades, no son rentables:
A primera vista e impresión, esta afirmación podría considerarse verdadera, sin embargo, para obtener una visión mas completa es necesario explorar la situación desde un ángulo diferente. La capacidad de la compañía cedente para proveer servicio en un país extranjero a un cliente de su cartera que goza de excelente calificación y reputación, mientras que a la vez esta compañía cedente demuestra a su cliente que posee un conocimiento profundo y se mueve con diligencia y cautela en ese mercado extranjero, es a las claras una ventaja competitiva y estratégica de fortaleza. Este es un activo que distingue y destaca a la compañía cedente entre las otras afianzadoras de su mismo mercado y lo posiciona en un lugar estratégico frente a la mirada evaluadora de su cliente. Este valioso elemento distintivo no se refleja directamente en la hoja de ingresos de su balance, sin embargo, puede llevarlo a tomar ventajas sensibles para alcanzar oportunidades adicionales de negocios. De hecho, si se mercadea correctamente esto puede llegar a tener un impacto muy positivo en los resultados financieros de la compañía cedente.
4. Preguntar no es necesario:
Hay muchas diferencias entre los diversos procedimientos fronting que se siguen, asi como entre las regulaciones existentes vinculadas al tema de país a país, lo que hace imposible el evitar hacer preguntas como parte de un proceso de aprendizaje permanente. Para complicar un poco más allá las cosas, existen muy pocas publicaciones disponibles en el mercado de fianzas que traten el tema específico de las transacciones fronting. Como consecuencia de lo expresado, la mejor escuela para aprender el tema "fronting" es la misma práctica, a través del trabajo en el área día a día. El nivel de conocimiento en la materia se incrementa no solamente suscribiendo la fianza, sino entendiendo la transacción de manera íntegra. Con la simple variación de un solo elemento, el proceso completo puede tener un resultado completamente diferente a uno de similar naturaleza, sin la variación de ese elemento. Esto convierte cada transacción fronting en una lección única por sí misma. Si las preguntas no son hechas tomando la ventaja de participar y vivir el proceso, la experienca efectiva de aprendizaje, no puede ser garantizada.
Como se ha presentado en este recorrido por las transacciones fronting, estas son un servicio de valor agregado que solamente son exitosas en la medida que en su conformación y desarrollo se experimente un efectivo intercambio de conocimiento, experiencia y comunicación que involucre la apropiada interacción de todas las partes en el proceso. En conclusión, espero que este artículo les brinde una mejor apreciación y entendimiento del concepto del fronting y de las verdades y los mitos asociados a este tema.
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