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La Cobertura Adicional: un producto en ascenso en el seguro de crédito y cómo tratarlo
Joachim Osinski
Presidente, Subcomité Técnico de Aseguradores de Crédito de la ICISA
Director Regional, Atradius
Alemania

El presente artículo es un generoso aporte de la International Credit Insurance & Surety Association [ICISA], dentro del marco del acuerdo de cooperación permanente entre la ICISA y la APF.

Desde comienzos de la presente década, los Miembros de la ICISA reconocen una creciente actividad por parte de algunos operadores de los mercados del seguro de crédito que ofrecen una cobertura de seguro de crédito por encima de otra póliza de seguro de crédito ya existente; se denomina cobertura adicional. Por lo tanto, el Subcomité Técnico de Aseguradores de Crédito de la ICISA, la reunión semestral de expertos técnicos de las compañías miembro de ICISA, analizó el producto desde la perspectiva tanto del proveedor de cobertura adicional como del asegurador directo, elaboraron pautas técnicas para los Miembros y, por último, dieron a conocer las "Recomendaciones para la Cobertura Adicional", un resumen del análisis del tema. El trabajo ha sido recientemente puesto a disposición de los miembros de la APF y de la Unión de Berna.

Las principales preguntas planteadas fueron: ¿Qué es la cobertura adicional? ¿Es similar al seguro conjunto (joint insurance en inglés)? ¿Qué motivó el producto? ¿Cuáles son los mercados y quiénes los operadores? ¿Es la cobertura adicional una amenaza para el asegurador de crédito directo? ¿Cómo reaccionaron los reaseguradores de los aseguradores directos? ¿Cuál es la mejor estrategia en lo que respecta a la cobertura adicional?

Comparto a continuación una introducción a las principales recomendaciones y respuestas dadas por el Subcomité Técnico de la ICISA.

¿Qué es la cobertura adicional?

Se dice que hay cobertura adicional cuando un suscriptor (el asegurador de adicional) agrega un monto límite asegurado al límite de crédito ya otorgado por otro suscriptor (asegurador directo), aumentando así el límite de crédito global asegurado para ese comprador.

Corresponde diferenciar a la cobertura adicional del seguro colectivo (syndicated insurance, en inglés) (también denominado seguro conjunto, joint insurance, o coaseguro, co-insurance), que ocurre cuando dos o más aseguradores suscriben un límite de crédito simultáneamente, y cada asegurador que interviene conoce el compromiso de los demás y han celebrado acuerdos entre ellos. En el caso de la cobertura adicional, por regla general, no existe un acuerdo entre el asegurador directo y el asegurador de adicional.

¿Qué motivó el producto?

La cobertura adicional existe, principalmente, porque los distintos operadores tienen una diferente percepción del riesgo El motivo no es la capacidad sino el menor apetito de riesgo del asegurador directo. Se halló que debido al menor apetito de riesgo de los aseguradores directos durante los primeros años de esta década (por los altos niveles generales de reclamos) y a la suscripción de límites automáticos de crédito más altos (por los algoritmos de suscripción que a menudo son aún demasiado inflexibles) ha crecido la cantidad de compradores que no están totalmente cubiertos como así también la insatisfacción por las clásicas pólizas sobre el total de ventas. Los aseguradores directos no lograban convencer a sus clientes de que sus límites de crédito estaban en relación con la solvencia crediticia del comprador y que no se debería superar el capital disponible.

Sin perjuicio, existe también la cobertura adicional motivada por la capacidad, y esto queda demostrado por algunos altos límites de adicional en la actualidad. En estos casos, los aseguradores pueden llegar a tener restricciones de capacidad para un determinado comprador o actividad (a raíz de las exposiciones relativamente altas) que a un tercero pueden parecer ilógicas, y que incluso no permiten, por ejemplo, otorgar los necesarios límites (temporarios) más altos.

¿Cuáles son los mercados y quiénes los operadores?

En los últimos años la cobertura adicional apareció principalmente en EEUU y en unos pocos países europeos, principalmente Alemania, Francia, y el Reino Unido. En Alemania, el principal operador es ACE, mientras que en Francia QBE lidera el mercado. Ninguno de los dos opera como asegurador directo en estos mercados sino que se ven a sí mismos con un papel puramente complementario, otorgando cobertura adicional (en caso de ser posible) a todos los límites de crédito parcialmente acordados de una póliza subyacente sobre el total de ventas de un asegurador directo. En Alemania y Francia, la cobertura adicional principalmente llena los vacíos de cobertura de compradores relativamente pequeños, y los aseguradores directos no la ofrecen en esos mercados.

La situación es diferente en el Reino Unido: cada vez más aseguradores (algunos de los cuales rara vez operan en seguro de crédito) ofrecen cobertura adicional bajo la forma de seguro de riesgo único, y también la ofrecen algunos aseguradores de pólizas clásicas sobre el total de ventas. En estos casos, constituye principalmente una herramienta para llenar los vacíos que dejan las coberturas de riesgo único para pequeños compradores, y es posible que crezca la tendencia a que la cobertura adicional se convierta en una commodity.

En EEUU casi todos los aseguradores de crédito ofrecen cobertura adicional bajo la forma de seguro de riesgo único, con el principal objetivo de llenar los vacíos en las coberturas de grandes compradores. Las pautas para la asignación de dinero y para recuperos están mucho más desarrolladas en EEUU que en los demás mercados mencionados.

¿Es la cobertura adicional una amenaza para los aseguradores de crédito directos?

La cobertura adicional afecta la posición comercial y estratégica del asegurador directo, quien corre el riesgo de que la relación con el cliente y la cartera comercial se desestabilicen si un segundo asegurador de crédito logra construir una relación comercial con sus clientes. En la mayoría de los casos, hasta ahora, el asegurador directo no sabe si se ha adquirido una cobertura adicional. Por esta razón, la recomendación más importante para los aseguradores directos es que, en sus propios textos de pólizas, especifiquen que se puede adquirir la cobertura adicional sólo si se cuenta con su aprobación específica; y que establezcan las consecuencias que incumplir con esta obligación tiene sobre los derechos de indemnización del asegurado. Varios aseguradores han adaptado recientemente sus textos en este sentido.

Los clientes que adquieren la cobertura adicional, por lo general, están menos interesados en recibir asesoramiento sobre la gestión de crédito que en recibir cobertura suficiente para sus riesgos. Una conclusión podría ser que perciben el riesgo de manera diferente de la del asegurador directo. La existencia de una cobertura adicional podría, por lo tanto, verse como falta de confianza en la validez e integridad de la experiencia que el asegurador directo tiene en verificar créditos. Los aseguradores directos deberían analizar si una mayor flexibilidad en la suscripción no ayudaría a restablecer esa confianza.

Hasta hoy son pocas las reglas o acuerdos entre los aseguradores directos y los de adicional que definan quién recibe qué pagos y recuperos, quién paga primero un reclamo y por qué monto, y quien se reserva o se subroga en los derechos del otro una vez pagado un reclamo. Estos temas pueden significar una amenaza para el asegurador directo cuando suscribe un caso difícil o cuando maneja un reclamo.

Las recomendaciones de la ICISA dan pautas tanto para los aseguradores directos como para los de adicional; destacan qué tener en cuenta y qué definir cuando el diálogo es posible entre las dos partes. También se deben tener en cuenta las tasas de prima y las condiciones de cobertura; y no se pueden dejar de lado las normas vigentes sobre protección de datos cuando el asegurador directo y el de adicional comparten información sobre el límite de crédito y otros aspectos de la cobertura.

¿Cómo han reaccionado hasta ahora los reaseguradores de los aseguradores directos?

La cobertura adicional puede afectar el comportamiento comercial de los tomadores de seguro de crédito y, en consecuencia, las cifras de la pérdida máxima posible (PML) del asegurador directo. Los reaseguradores consultados pusieron de resalto que no les preocupan los pequeños compradores, y que aún no se pueden calcular los posibles efectos sobre el PML de los grandes compradores. Seguirán atentos el desarrollo de los acontecimientos.

¿Cuál es la mejor estrategia para la cobertura adicional?

El objetivo que se propusieron los expertos técnicos de la ICISA fue dar más transparencia y explicar la cobertura adicional dentro del seguro de crédito. El resultado es el reconocimiento de que el producto existe en varios mercados, que los aseguradores de crédito directos no deben ignorarlo, y que en cada mercado adopta diferentes modalidades. Las consideraciones y recomendaciones pueden servir de guía para los Miembros al momento de tomar sus decisiones estratégicas y comerciales respecto de la cobertura adicional. Nadie sabe hoy si la importancia y el volumen del producto seguirán creciendo, pero eso no debería ser óbice para pensar la mejor manera posible de abordarlos y a la vez atender los propios intereses.