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"Fue el mejor de los tiempos; fue el peor de los tiempos". Así comienza Charles Dickens su perdurable obra del siglo diecinueve, "Historia de Dos Ciudades". Para el ámbito afianzador estadounidense, los resultados de los últimos años fueron, definitivamente, "el peor de los tiempos". Con grandes pérdidas por las garantías para los sectores de la construcción, naviero y energético, los afianzadores han tomado medidas precisas para volver a la rentabilidad.

Ya ha quedado más que en claro que en el actual mundo real de las fianzas, las pérdidas -grandes o pequeñas- son inevitables y deben ser tenidas en cuenta en un modelo exitoso del negocio para que el sector sea rentable de manera contínua. En un mundo y una economía inciertos que traen tiempos inciertos -como el 'Big Dig'¹ de Boston- ¿puede el mercado afianzador estadounidense volver a labrarse un camino de rentabilidad sostenida? La respuesta, en opinión del autor, es sí, puede.

En este artículo repasaremos comentarios y opiniones de afianzadores directos, reaseguradores y productores de fianzas líderes de EEUU sobre lo que hoy ocurre en el sector, cada uno desde el punto de vista de su propio negocio. También se hablará sobre las mejores medidas de suscripción que el sector encaró en los últimos dos años para volver a ser rentable. Se dice a menudo que la fianza es un contrato tripartito entre el afianzador, el afianzado y el propietario/beneficiario; siguiendo esa línea de razonamiento, el artículo presenta otra relación tripartita: la que existe entre el afianzador directo, el reafianzador y el productor de fianzas. Dado que cada una de las partes opina desde su propia perspectiva, es posible que no estén totalmente de acuerdo con los comentarios de las otras dos.

Los Afianzadores directos
Según la Surety Association of America (SAA), los reclamos por fianzas de contrato en 2000 y 2001 superaron los US$ 1,6 miles de millones. Los datos preliminares indican que en 2003 ascendieron a US$ 1,3 miles de millones. La suma representa casi US$ 3 miles de millones de construcción pagados por el sector afianzador desde 2000. Si bien el índice de siniestralidad para las fianzas de contrato en EEUU en 1990 fue de sólo 30,4%, la tendencia ha ido creciendo desde 2000 a un ritmo constante: 45,4% en 2000, 49,8% en 2001, 66,6% en 2002 y las proyecciones para 2003 (en proceso de recopilación) son de 60,3%.

La SAA también informa que en 2003 los diez mayores afianzadores suscribieron 65,5% del total de primas del sector. Mientras que en 1990 las tres principales compañías suscribieron el 17,7% del total de fianzas suscriptas, para 2003 el porcentaje creció a 35,2%. Con la reciente fusión de St. Paul Travelers', es probable que en el futuro cercano una sola compañía suscriba más de un cuarto de las primas de fianzas de EEUU.

Aunque en 2003 los diez mayores afianzadores declararon mejores resultados que el promedio del sector, éste, en su conjunto, perdió dinero. Si se tiene en cuenta la composición de la cartera de clientes y la estructura de tasa de primas, es probable que esos diez afianzadores tengan más del 80% de las obligaciones pendientes acumuladas por fianzas hoy. La importantísima participación que en el mercado tienen los principales afianzadores le permite a cada uno de ellos influir sobre los términos y condiciones del mercado. En algunos casos, todo el sector introdujo cambios significativos en la manera de aceptar y fijar el precio del riesgo de las fianzas. Esto es especialmente cierto en el caso de las principales afianzadoras.

¿Cuáles son las condiciones de suscripción que muchas de las principales compañías exigen a todos sus clientes? En general, el sector ha vuelto a hacer hincapié en las prácticas de suscripción sanas: "una vuelta a los principios básicos". ¿Y qué significa esto?

Para satisfacer a los afianzadores directos, la información y la presentación financiera deben ser de la mejor calidad, con todas las notas y anexos del balance y con la declaración de ingresos. Esto también significa suministrar información financiera y sobre trabajos pendientes trimestralmente, y el estado financiero anual, con revisiones que tengan un mínimo de salvedades, aunque se prefieren las auditorías e informes parciales, que pueden ser internos. La información incompleta sencillamente no es aceptable. Una suscripción "práctica" también exige balances más sanos, declaraciones de ganancias que muestren buenos resultados, y un flujo periódico de información financiera y contractual. Varios afianzadores ya no aceptan estados financieros firmados por un solo profesional independiente.

En general la mentalidad de suscripción del sector se ha vuelto mucho más conservadora: para decirlo de una manera sencilla, el contratista debe tener dinero y buenos antecedentes de cumplimiento y rentabilidad. Las cuentas que no lleguen a satisfacer estos requisitos no tendrán suerte. Al mismo tiempo, se indaga más sobre los contratos problemáticos y sus consecuencias inmediatas sobre el balance, mientras que en el pasado este aspecto bien podía soslayarse. En este momento se está prestando particular atención a la subfacturación y a la sobrefacturación, si son sustanciales y si dan lugar a preocupaciones.

Al igual que en el pasado, las cuestiones contractuales son importantes, y hay más afianzadores que analizan en detalle las condiciones o características inusuales. Existieron casos en los que si no se modificaba la licitación o el contrato, o si no se condicionaba la licitación, no se emitía fianza. Algunos afianzadores que suscriben cuentas en el exterior insisten ahora en que los períodos límites de construcción por contrato sean inferiores a cinco años y los períodos de mantenimiento o de garantía inferiores a dos años, especialmente cuando el período de mantenimiento hace superar el límite total de cinco años. Los afianzadores también sugieren incluir un texto de Carta de Crédito como opción a la fianza de mantenimiento, aunque la fianza sea pequeña, por ejemplo, el 10% del contrato.

En los últimos años, la mayoría de los afianzadores han mejorado las herramientas de análisis de datos para poder entender mejor sus carteras de riesgo. Si bien la relación mínima tradicional entre el capital de trabajo y el patrimonio neto para el programa del contratista -5%- sigue siendo la norma, cada vez se presta más atención a los coeficientes de endeudamiento. Los afianzadores directos utilizan servicios de crédito financiero cada vez con mayor frecuencia para poder manejar sus carteras. Al parecer, algunos de los modelos de calificación de crédito empleados por dichos servicios fueron recientemente adoptados por varios afianzadores e integrados a sus propios modelos internos. Además, algunos afianzadores directos también están desarrollando modelos de Máxima Pérdida Probable (PML, por sus siglas en inglés) para manejar contratos únicos y acumulados y límites de fianzas. Además, la información financiera pública le ha permitido a los afianzadores analizar más rápidamente la calificación de crédito de sus cuentas comerciales. A medida que mejoren los sistemas de gestión del riesgo, los afianzadores confiarán más en el análisis de cartera, lo cual los ayudará a estar mejor equipados para eliminar de raíz los peores riesgos.

¿Qué decir del potencial efecto de los actuales factores económicos y político sobre los afianzadores? La economía puede ser una espada de doble filo. Si la inflación y las tasas de interés se mantienen bajas, desaparecerá algo de la presión que padecen los contratistas que están haciendo malabares con sus finanzas. Si la inflación y las tasas de interés suben demasiado rápido, los contratistas marginales podrían quedar afuera. En el momento de enviar a imprenta este artículo, las tasas de interés siguen en sus niveles bajos históricos, lo cual debería ser bueno para los balances de los contratistas.

Los precios en alza de la energía y de las commodities influyen sobre el crecimiento de la economía y son definitivamente desfavorables para la rentabilidad sostenida de los contratistas. Si los precios no bajan, los costos y ganancias proyectadas de los contratistas podrían verse perjudicadas de manera importante. La buena noticia es que gracias a los cuatro huracanes que azotaron a EEUU en agosto y septiembre de 2004, los contratistas encuentran importantes trabajos nuevos en las zonas afectadas. Confirmando este regalo de la "naturaleza", el 5 de noviembre de 2004 el Departamento de Trabajo de EEUU informó que en octubre la cantidad de nuevos puestos de trabajo alcanzó la tasa más alta de los últimos siete meses. El incremento incluye 71.000 nuevos puestos de trabajo en la construcción -el mayor desde marzo de 2000-, lo cual refleja la actividad de reconstrucción y limpieza que está teniendo lugar en la región sudeste.

Si el mercado bursátil de EEUU continúa lento y atado a bandas, como lo estuvo durante la mayor parte de 2004, los aseguradores/afianzadores no tendrán otra opción más que estar más atentos a la suscripción y menos al flujo de caja y los ingresos por inversiones. Desde luego, les va a ayudar si después de las elecciones presidenciales el mercado despega y sube, con más ingresos por inversiones para reforzar sus balances. Si bien es demasiado temprano para predecir si la tendencia continuará, con la confirmación de que el Presidente Bush había ganado un segundo mandato, el miércoles 3 de noviembre de 2004 la bolsa de valores estadounidense (Promedio Industrial Dow Jones) trepó hasta una ganancia de tres dígitos. Al cabo de una larga y tensa noche de recuento de votos, su contrincante, el Senador John Kerry, reconoció haber perdido la elección después de una votación apretada. Muchos analistas de negocios esperan que el mercado bursátil, que se mostró favorable a Bush, se recobre en los últimos tres meses de 2004. Una vez más, una recuperación en el cuarto trimestre tendría que ser beneficiosa para el balance de los aseguradores y afianzadores.

En lo que respecta a la capacidad del sector para 2004, tenemos ante nosotros una mezcla. Para los Pequeños Contratistas (hasta US$ 25.000.000 de ingresos anuales), hay mucho disponible. Para los Medianos Contratistas (entre US$ 25.000.000 y 250.000.000 de ingresos anuales), la capacidad es más restringida pero suficiente para manejar la demanda; este es un segmento muy competitivo en este momento. Por ultimo, cuando se trata de los Grandes Contratistas (más de US$ 250.000.000 de ingresos anuales), no hay mucha capacidad disponible. Para manejar estas cuentas es necesario hacer acuerdos de co-afianzamiento. Además, es probable que las fianzas de cumplimiento y de pago para megacontratos sean por determinados montos en dólares o por un porcentaje del contrato.

Para sintetizar, en 2003, los diez afianzadores más grandes informaron mejores resultados que el promedio del sector. Sin embargo, estos resultados pueden ser algo engañosos debido al anuncio realizado por St. Paul Travelers' en el verano de 2004 de que incrementaba sus reservas para fianzas en US$ 625 millones. Esta medida podría afectar los resultados finales de 2003. Lamentablemente, para 2003, el sector afianzador en conjunto informó resultados no rentables, marcando el tercer año consecutivo de pérdidas para el sector.

Algunas fuentes del sector creen que, en general, el ritmo de reclamos parece haber bajado considerablemente en 2004 y señalan que es semejante al de los años que precedieron al actual ciclo de tres años de pérdidas. Sin embargo, en St. Paul, hay aún mucha actividad y se cree que se necesitará otro año antes de que la situación se estabilice.

Finalmente, algo bueno: el sector ha vuelto a centrarse en las prácticas medulares y en los principios básicos de suscripción. Al mismo tiempo, con sólo unas pocas excepciones, los afianzadores incrementaron sus tasas de primas; debieron hacerlo para tener suficiente capacidad de pago de siniestros en la nueva realidad que enfrentaron. Ambos hechos muestran que el sector ha recuperado su equilibrio y una vez más se encamina hacia el crecimiento sostenido y las ganancias.

Los Reaseguradores
¿Cómo reaccionan los reaseguradores ante las realidades del actual mercado afianzador y qué medidas están tomando varios de ellos para detener las pérdidas de los últimos años?

En general, los reaseguradores han aumentado considerablemente sus precios, reduciendo los períodos de recuperación, al tiempo que aumentaron las retenciones y prioridades de los contratos a cargo de sus clientes, los aseguradores directos. Además, al agregar en forma colectiva más exclusiones a los contratos de reaseguro, esperan descartar potenciales "pérdidas shock" como la de Enron. Estas medidas ayudaron a eliminar rápidamente la situación de déficit que existía en muchos programas de reaseguro, acelerando la vuelta de los reaseguradores a la rentabilidad.

Aunque la capacidad de reafianzamiento no es sustancialmente inferior que la que se disponía hace tres años, los reaseguradores de hoy se vinculan con menos afianzadores directos. Esta estrategia les permite manejar la acumulación de riesgo, pero, como contrapartida, son menos las opciones de que dispone un afianzador que quiera reemplazar a su reasegurador.

Con posterioridad a Enron, la determinación del precio del reaseguro se ha vuelto más técnica. Hoy el precio de un programa de reaseguro está influido más por el análisis de las exposiciones (tamaño de los programas de trabajo, tipo de contratistas que se suscriben, clase de fianzas, etc.) y menos por la rentabilidad histórica del contrato. La buena experiencia sola ya no garantiza menores precios de reaseguro. Los reaseguradores de contratos retienen el derecho de insistir en determinadas tasas de prima en el caso de aceptaciones especiales o de solicitudes que exceden la línea, y han introducido coeficientes financieros clave que pueden condicionar la cobertura a una aceptación especial. Esto era desconocido hace unos pocos años.

Las exclusiones de los contratos han aumentado considerablemente en los últimos tres años (la mayoría se incorporó en 2002), y los límites de cobertura y las garantías son ahora la norma. La novedad más drástica fue el límite para las fianzas comerciales: si el cliente no puede demostrar que posee excelentes habilidades para la suscripción y experiencia para las fianzas comerciales más riesgosas, normalmente se las excluye. Además, los contratos de reparación son una exclusión importante, al igual que las garantías financieras, los planes de reaseguro con primas retroactivas y las fianzas para indemnización por accidente de trabajo. Los reaseguradores han estado muy atareados con las aceptaciones especiales por la reintroducción de estas garantías. Los colaterales siguen siendo una manera de manejar las situaciones de crédito más difíciles o las garantías de fianzas más riesgosas. Algunos reaseguradores también presionan a los afianzadores directos para que inexorablemente rechacen a muchos contratistas y cuentas comerciales que suscriben desde hace años, al tiempo que reconocen que el "recortar" una cuenta puede causar problemas. En efecto, los reaseguradores están tratando de ayudar a sus clientes afianzadores a diseñar estrategias de trabajo o los alientan a desarrollar estrategias para mejorar las condiciones de sus cuentas.

Al igual que los afianzadores directos, las exigencias de retorno sobre el capital (ROE) que los reafianzadores soportan son mayores que en el pasado. Hoy los reaseguradores recargan sus precios para reflejar la volatilidad inherente a una línea de baja frecuencia y alta severidad como es la fianza. Algunos intermediarios de reaseguro creen que el modelado de carteras puede ayudar a preservar el capital del reasegurador demostrando que los reaseguradores pueden obtener un ROE razonable aplicando este abordaje.

Algunos reaseguradores alientan los contratos de fianzas proporcionales y los de exceso de pérdida. Son varias las cuestiones a considerar para determinar el tipo adecuado de reaseguro para los productos de fianzas. La cobertura proporcional brinda protección hasta que la obligación subyacente se acaba. El exceso de pérdida da cobertura sólo durante la vigencia del acuerdo de reaseguro. Algunos reaseguradores prefieren una estructura proporcional porque se asemeja más a una sociedad, como en años anteriores. Algunos afianzadores directos también lo prefieren porque les da una cobertura mayor, cuyos siniestros requieren largo tiempo para liquidarse. Pero el desafío de las coberturas proporcionales radica en el modelado de la rentabilidad, especialmente si la afianzadora directa no maneja correctamente los costos, los siniestros y el precio de las exposiciones subyacentes. En el caso de los afianzadores directos que han tenido coeficientes de siniestros y gastos muy elevados, los contratos proporcionales representan el desafío de manejar mejor estos componentes a fin de asegurar la futura rentabilidad de su estrategia de negocios.
La estructura del reaseguro de exceso de pérdida puede ser menos cara para el asegurador directo, pero sólo cubre un determinado período de tiempo. Con un producto de exceso de pérdida, los aseguradores directos pueden llegar a encontrarse sin cobertura de reaseguro para una determinada cuenta, una clase de negocio, etc. En un contrato proporcional el reasegurador participa desde un principio en los siniestros de fianza en lugar de participar en el nivel más alto en que tradicionalmente comienza a aplicarse el contrato de exceso de pérdida. Es probable que algunos reaseguradores tengan restricciones de capital y se muestren reticentes a brindar cobertura proporcional. Cada uno de estos tipos de contratos tiene sus ventajas y sus desventajas.

En la actualidad, los siguientes reafianzadores estadounidenses operan activamente en el mercado de EEUU: American Re, Transatlantic Re, Swiss Re, Arch Re, Platinum Re, Renaissance Re, Ace Tempest Re, Odyssey Re, Hannover Re, Endurance Re, Partner Re, General Re, Everest Re, Employers Re, Berkeley, Chubb Re, Berkshire Hathaway, London Syndicates (e.g., Hiscox) y compañías más pequeñas como Nationale Borg de los Países Bajos. Algunos de los actuales reafianzadores de Bermuda que dan cobertura en EEUU ingresaron al mercado después del siniestro de Enron, cuando algunos de los reafianzadores más firmes con sede en EEUU disminuyeron o retiraron su respaldo a clientes de larga data. Esta incursión en el mercado afianzador estadounidense demostró ser beneficiosa para varios de los reaseguradores de Bermuda. Pero, esas mismas compañías han manifestado claramente que si el precio del reafianzamiento comienza a bajar de manera significativa, no van a seguir el ciclo del mercado a la baja.

Hay mucha gente del sector que cree que los reaseguradores están bajo la amenaza de sus sociedades controlantes de seguros patrimoniales ("P&C"), que los supervisan muy de cerca -principalmente en el área actuarial del proceso de renovación de contrato-, lo cual ocasiona duras negociaciones en el momento de la renovación, incluso cuando el contrato es rentable. Se estima que los reaseguradores estadounidenses han perdido una fortuna (más de US$ 2 mil millones) en los últimos años, de modo que es comprensible que sus sociedades controlantes los observen detenidamente. A pesar de este golpe importante que sufrieron los reaseguradores para las renovaciones del 2005, las fuentes de información dicen que algunas de las aseguradoras directas más rentables han suscripto en exceso y que las condiciones se han relajado levemente respecto de los ciclos de renovación de los últimos años. Aun así, los reaseguradores continúan restringiendo los límites para las mega cuentas, y en algunos casos el vacío de capacidad se llena con co-afianzadores y con mayores retenciones por parte del afianzador directo. Si bien la capacidad para las cuentas comerciales continúa restringida, algunos de los grandes afianzadores manejan, según estimaciones del sector, más de US$ 100 millones por cliente.

Se esperan mejoras en las condiciones de renovación de los contratos sólo para aquellos afianzadores directos que demuestren haber implementado aumentos en el índice de cuentas y/o cuya calidad de crédito de sus carteras ha mejorado de una manera mensurable. Es probable que los precios de renovación de contratos se moderen, pero sólo para los afianzadores directos que han producido resultados positivos para sus reaseguradores. Los reaseguradores continúan preocupados por la acumulación de riesgo, y analizan con más cuidado las condiciones del "Período Ampliado de Descubrimiento" (el período promedio es de 12 meses). Se ha estrechado el alcance de la cobertura del run-off y también se ha encarecido. Hoy los reaseguradores monitorean con cuidado sus niveles de acumulación. Mientras que los reaseguradores de patrimoniales observaron sus acumulaciones de exposición de viento y terremotos durante años, los reafianzadores realmente no manejaron sus propias clases de catástrofes hasta bien entrado el problema Enron Mahonia.

Enron hizo despertar al sector afianzador. Después del siniestro, los reaseguradores con frecuencia exigieron garantías como una forma de acotar el límite máximo afianzado acumulado que un afianzador directo puede dar a un contratista o la obligación afianzada acumulada que se puede ofrecer a una cuenta de fianza comercial. Hoy sigue existiendo una correlación entre estas limitaciones del reaseguro y la habilidad de la cuenta de un afianzador para obtener los montos deseados de crédito de fianza.

Los desafíos que para el sector plantea el mercado de reafianzamiento con posterioridad a Enron han sido bien documentados, y en los últimos años y con pocas excepciones, las grandes compañías afianzadoras directas han experimentado aumentos drásticos tanto en el precio de la cobertura de reaseguro como en el monto del riesgo que retuvieron. Al mismo tiempo, los grandes afianzadores han sido sometidos a análisis más cuidadosos por parte de los reaseguradores, a quienes Enton les recordó la importancia de controlar la acumulación del riesgo. Que la afianzadora directa suscriba a un solo afianzado, ya sea sola o con coafianzamiento, puede representar una acumulación de reaseguro inaceptable para el reasegurador.

Por último, antes, los reaseguradores cubrían las pérdidas de las compañías afianzadoras directas pero sentían que no participaban en igual medida en su potencial ganancia. Es sabido que sin que los reaseguradores respalden la línea de fianzas, el futuro del producto de los afianzadores directos estaría en peligro. Los afianzadores directos necesitan seguir mejorando el análisis, el manejo y la fijación de precio de los riesgos/exposiciones. Deben entender los riesgos de suscripción que sus cuentas pueden llegar a enfrentar y que van más allá del riesgo de la fianza, tal como coberturas más limitadas de daños patrimoniales en el futuro. Es importante que tanto los afianzadores directos como los reaseguradores examinen en forma continua sus propias estructuras de costo e introduzcan modificaciones para asegurar la rentabilidad futura de la fianza. De más está decirlo, ambos necesitan trabajar mejor y juntos para asegurar la supervivencia y prosperidad del producto de fianza.

Los Productores de Fianzas
¿Qué comentan los productores, agentes y corredores estadounidenses sobre la colocación de fianzas hoy?

Para algunos, la producción de fianzas por parte de agentes y corredores (productores de fianzas) es el encuentro entre un afianzador y el cliente/contratista. El productor conoce las necesidades y requerimientos del afianzador y del contratista, y se esfuerza por lograr el mejor entendimiento. Algunas compañías afianzadoras directas están dispuestas a ser flexibles cuando existe una relación fuerte con el productor que quieren alentar, pero esa flexibilidad no llega demasiado lejos en el actual mercado afianzador.

Como ya se mencionara, las compañías afianzadoras directas se ven limitadas, primero, por su propia disciplina de suscripción, el control del reasegurador y -para las aseguradoras multi-riesgo- por la atención cuidadosa que los directivos prestan a expectativas y los resultados. Muchos suscriptores de fianzas parecen preocupados por que a su "casa matriz le agrade el riesgo"; de igual modo, a muchos suscriptores de casa matriz les preocupa la participación de sus reaseguradores en "la calidad general de la cartera". En el mercado afianzador de hoy, un siniestro equivale a un fracaso lamentable del proceso de suscripción, cuando en realidad un siniestro por un contrato de fianza puede tener varias causas, no todas predecibles mediante el análisis financiero tradicional.

No es de sorprender que las afianzadoras directas esperen que los productores profesionales presenten una nueva oportunidad de negocio con la información básica bastante completa y con explicaciones sobre los componentes del acuerdo. Las afianzadoras directas, inundadas de propuestas y presentaciones, no están dispuestas y no tienen el tiempo para revisar pilas de papel sin analizar. Sencillamente las ponen debajo de toda la pila. Esto significa que si un productor hace su trabajo bien y no quiere que su presentación languidezca y muera, ya habrá tenido una conversación abierta con su contratista y/o el cliente comercial sobre el rango de posibilidades de fianzas y las soluciones.
El productor necesita acercarse a las compañías afianzadoras directas sabiamente, presentando el caso de su cliente/contratista por adelantado, especialmente si el caso parece problemático. Lo que el productor busca en el mercado de fianzas son las condiciones menos restrictivas para la tranquilidad y las necesidades particulares de su cliente.

Dentro del mercado de fianzas de gran capacidad, los afianzadores tienen aún la actitud de "tómalo o déjalo", y siguen quedando insatisfechas las necesidades de gran capacidad de los clientes. Sencillamente no hay suficiente capacidad en el mercado de fianzas de hoy, más allá de la cantidad de las afianzadoras directas que comparten cuentas o que coafianzan la obligación de una sola fianza de gran monto. El apetito de riesgo de cada afianzador, como ya se dijera, está limitado por sus propios parámetros de exposición neta deseada y por sus límites de reaseguro. No es esperar que este panorama cambie en el futuro cercano, pero sí que continúen las actuales limitaciones de gran capacidad.

En el caso de los medianos contratistas, si bien existe competencia, según lo ya comentado, es aún posible acordar términos y condiciones "favorables" para todas las clases de negocios excepto las más limitadas. El mediano contratista aún necesita del productor para iniciar la suscripción y para lograr un acuerdo factible. Incluso en ese caso, ningún afianzador le dará capacidad automáticamente a una cuenta a la que otro afianzador se la negó.

En el mundo de los pequeños contratistas, la competencia entre los afianzadores se extiende, además, a la suscripción asistida por medios automáticos. Muchos productores se han inclinado por un sistema automatizado fácil de usar debido al costo prohibitivo que significa manejar solicitudes de fianzas pequeñas y por una sola vez por los canales tradicionales. Sin embargo, algunos productores creen que ningún afianzador directo ha desarrollado aún su sistema automático de manera enteramente satisfactoria, y prefieren a los que cuentan con sistemas automáticos "menos insatisfactorios".

A menudo surgen impedimentos por tratar de diseñar un sistema totalmente integrado, el "Santo Grial" de los sistemas automáticos, en el cual al ingresar los datos la información se rutea eficientemente en los sistemas de los departamentos contables del productor y de la afianzadora directa. Uno de los problemas parece ser el diseño enredado, en el cual el sistema es usado por los usuarios internos tanto del afianzador como del corredor externo. En este caso, el sistema trata de satisfacer las necesidades de dos amos diferentes, el afianzador directo y el productor, y termina por no complacer a ninguno.

En cuanto a la fijación de precios para la fianza, se puede decir que, en general, las tasas subieron bastante si se las compara con las de hace unos pocos años. Se espera que sigan subiendo, aunque probablemente de manera más moderada. Según se comentara, este incremento continuo se debe a la presión ejercida por los precios del reaseguro y la imposición de altos niveles de retenciones netas sobre los afianzadores directos. Es también consecuencia de una observación más cuidadosa por parte de los directivos de las compañías de daños patrimoniales, quienes quieren fijar o incrementar el mínimo del retorno sobre el capital (ROC).

Finalmente, el actual Procurador General del Estado de Nueva York, Elliot Spitzer (los seguros y fianzas en EEUU están regulados por cada estado individualmente y no por el gobierno federal) presentó cargos contra el mayor productor de seguros de EEUU por manipular licitaciones. También se está investigando a otros grandes productores estadounidenses, si bien, al momento de enviar este artículo a imprenta, no se habían presentado formalmente cargos similares.

Es imposible predecir el efecto que este serio incidente tendrá sobre el sector de los seguros y fianzas. Tradicionalmente, al atender las necesidades de los grandes clientes, los productores ganaban comisiones directamente de los aseguradores/afianzadores o cobraban honorarios a sus clientes. Para los pequeños clientes, la remuneración tradicionalmente fueron las comisiones pagadas por los afianzadores. Como mínimo, es de esperar que todos los acuerdos de remuneración en concepto de incentivo adicional -similares o no a los que la Procuraduría General del Estado de Nueva York se encuentra investigando- sean revisados y dados a conocer por las partes en cuestión. Podría incluso suceder que el mercado vuelva a analizar la práctica fundamental de que los afianzadores paguen comisiones a los productores. Si ya no se pagan más comisiones, habrá que cobrar honorarios a todos los clientes, incluso a los que no están habituados a pagarlos.

Conclusión
¿Adónde nos lleva todo esto? El autor confía con cautela en que, debido a los mejores procesos de suscripción y a los ajustes de precios introducidos por todas las partes de una fianza, tanto en el pasado como en la actualidad, los productos de fianzas no sólo sobrevivirán sino que volverán a prosperar. El autor cree que los índices de siniestralidad para el sector afianzador mejorarán para 2005/2006. Además, es probable que el año de accidentes 2005 sea rentable sobre la base de las mejores prácticas contables generalmente aceptadas, con una esperada estabilización de las quiebras y una moderación de la actividad de reclamos por fianzas. Sin embargo, aún no es posible determinar cuál será el retorno sobre el capital invertido (ROC) para 2005.

Fuentes
Historia de Dos Ciudades - novela de Charles Dickens
Surety Association of America (SAA)
Surety Information Office (SIO)
Aon Risk Services - Construction Services Group
Aon Re's Surety Practice Group
Afianzadores Directos de EEUU
Reafianzadores de EEUU
Productores de Fianzas de EEUU

(1) 'Big Dig' es el proyecto de construcción de una arteria central y túnel en la ciudad de Boston cuyo objeto es agilizar la circulación del tránsito en una de las más antiguas y congestionadas ciudades de EEUU. Es el proyecto más grande, más complejo y tecnológicamente más desafiante que se haya intentado en la historia estadounidense.